Uno de los efectos que empezamos a observar, de la actual pandemia del COVID19 , es el cambio en la manera de interactuar entre los diferentes agentes que forman la industria de la moda.
No estamos hablando sólo en el canal directo de ventas (DTC), sino también en el canal de distribución. Las Ferias, las presentaciones, los tradicionales showrooms cambiarán en su ejecución, aunque la necesidad siga existiendo: comunicar y vender a los diferentes agentes del canal las nuevas colecciones y lo que representa la marca.
Mientras el canal DTC ha experimentado un profundo cambio desde hace ya unos años, debido al imparable crecimiento del e-commerce, donde el sector de la moda representa ya el segundo sector por volumen de venta en ecommerce (Statista 2020), la venta wholesale ha seguido realizándose de manera más tradicional.
La necesidad de presentar las nuevas colecciones, dar a conocer la marca, realizar pedidos con los clientes, son una actividad básica de todo proceso de venta wholesale.
Ese proceso implica una logística importante: Viajes, hoteles, eventos, trasporte de muestras, alquileres de espacios. Todo esto en cierta manera salta por los aires con las restricciones de viajes, cancelaciones de Ferias y cierres de eventos multitudinarios que estamos padeciendo estos días y que probablemente duren un tiempo en mayor o menor medida.
Showroom Virtual
Un concepto que lleva años desarrollándose es el llamado Showroom Virtual, que no es más que una herramienta “digital” que permite realizar parte de las actividades que se realizan en el entorno físico de manera visual o aprovechando los recursos digitales disponibles.
Con esta herramienta, podemos recrear una sala de exposiciones física de manera virtual, que permita al equipo de venta, a los compradores, al equipo de operaciones o a cualquier actor involucrado, navegar por las colecciones, facilitar citas de compra en tiempo real de manera presencial o bien de manera remota.
Esta última característica es la que, en estos momentos, supone una ventaja competitiva para muchas marcas: la posibilidad de continuar con los procesos de venta B2B de manera remota.
Ventajas de un Showroom Digital
Si tuviéramos que resumir cuales son las principales ventajas de un Showroom virtual, podríamos identificar tres:
1º- Permite mostrar información detallada de los productos: imágenes, videos, 3D.
2º- Permite presentar contenido inspiracional de la marca o colección, de manera interactiva (videos, galerías de imágenes, selección de looks.)
3º- Posibilidad de elaborar de pedidos conjuntamente con el cliente.
El objetivo último de una herramienta como el Showroom Virtual sigue siendo poner en contacto a las marcas y los compradores, en este caso sin las limitaciones de un espacio físico, sino utilizando el entorno digital, lo que implica un mayor alcance y facilidad de interacción entre todas las partes.
Las ventajas de este tipo de herramientas dependerán del modelo de negocio y estado la propia marca, si bien podemos identificar las siguientes:
– En primer lugar, permiten disponer de un lugar visual para almacenar, clasificar y buscar muestras e imágenes de producto, datos asociados a los productos, e incluso información de temporadas pasadas.
- Permite al equipo interno disponer de un lugar centralizado y actualizado, con toda la información de producto.
- Permite a los clientes o a cualquier agente, disponer de la información en cualquier momento 24/7 sin limitaciones temporales.
- Calidad del contenido multimedia, no solo disponiendo de imágenes de calidad, sino también con videos de productos e imágenes 3D.
- Permite acceder, buscar, compartir y descargar imágenes de producto de manera sencilla e inmediata.
Es una herramienta básica a la hora de presentar la marca en nuevos mercados, a nueves clientes, de manera total o parcialmente online, sin las implicaciones logísticas que implica el tradicional showroom físico, ferias o eventos. Tan solo con una video llamada, podemos presentar de manera visual, nuestra propuesta de marca.
– Ayuda a reducir los costes de comercialización: costes de muestras, viajes, gestión de espacios físicos, y gastos de personal.
- Libera tiempo para que el equipo comercial se dedique realmente a vender, más contactos con clientes y menos trabajo administrativo y de gestión.
- Acorta los tiempos de comercialización: permite disponer de muestras virtuales de productos y compartirlas con el equipo comercial y clientes, antes de disponer de las muestras físicas.
– Permite crear un catalogo personalizado para cada cliente: seleccionado que productos pueden encajar y creando una experiencia de compra única para cada cliente.
- Permite crear guiones de ventas gráficos con looks, videos, imágenes de productos, elaborar un escaparate digital personalizado.
- Generación de paquetes personalizados con productos y contenido inspiracional adaptado a cada cliente.
– Las sesiones con los clientes son más eficientes: se puede dedicar más tiempo a presentar y descubrir productos que un showroom físico , donde sacar, colocar productos de estanterías o perchas supone una importante cantidad de tiempo.
- Acorta el proceso de venta: desde la presentación de la colección a la generación de pedidos, el proceso se hace más rápido.
- Involucrar al cliente en la generación de pedidos sencilla y en tiempo real con el cliente
- Crear, editar, recupera pedidos de manera instantánea, de manera visual.
- Accesibilidad a diferentes tipos de datos, lo que implica una mejor toma de decisiones.: rendimientos de productos, comentarios, compras, evolución histórica.
- Proporcionar enlaces personalizados con los contenidos a clientes, agentes, etc.
- Integraciones con B2B, sistemas ERP o generación de ficheros de manera inmediata.
Todo lo anteriormente comentado, supone una clara ventaja competitiva para las marcas que sepan utilizar este tipo de herramientas justo en estos momentos, donde los efectos de la pandemia del COVID comienzan a dibujar un nuevo paradigma en los procesos de ventas B2B en el sector de la moda. Los Showroom virtuales van a ser parte de la “nueva normalidad” en el sector de la moda.
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