Uno de los canales más dinámicos para las marcas de moda, son los marketplaces B2B como Joor, Faire o Nuorder entre otros. Estos espacios permiten llegar a un mayor número de minoristas con riesgos muy controlados. Las ventajas son evidentes, principalmente para marcas pequeñas y medianas.
Sin embargo, como cualquier mercado, ya sea B2C o B2B, tiene sus desventajas, y es esencial reconocer que el de la moda no es una excepción. Hay cosas que deben considerarse cuidadosamente desde el principio, antes de sumergirse y comenzar a vender.
Comisiones
Las tarifas de comisión es el porcentaje de las ventas que el marketplace se queda para retribuir el coste del servicio prestado. En general, aunque varían según la plataforma, las comisiones que pagas -especialmente en los primeros pedidos- son altas, pudiendo llegar en algunos casos al 25 %. Esto significa que debes tener un margen alto de beneficio en tu producto para que este canal de venta sea rentable.
Comunicación
Como marca, la relación con socios comerciales mayoristas y minoristas es relevante. En algunos casos, la comunicación con tus clientes en estos mercados no es directa.
Para algunas marcas, esto es un inconveniente importante. Debido a que los marketpklaces controlan y regulan la comunicación con tu cliente comercial, no tienes tanto control sobre las interacciones con ellos como tendrías con una relación directa.
Por ejemplo, es poco probable que obtengas la dirección de correo electrónico de tu cliente desde la vía del marketplace. La mayoría de las marcas investigan a sus nuevos clientes y construyen una relación directa con ellos fuera de la plataforma, pero para muchos clientes, el inicio de las conversaciones puede ser molesto.
Multitud de marketplaces
Desafortunadamente, a pesar de los muchos beneficios que tiene este mercado mayorista, cada marketplace tiene características que no son homogéneas.
Se busca promover los productos sin tener que invertir mucho en recursos propios. Pero es necesario tener en cuenta que un negocio basado en producto, requiere inversión y múltiples canales para impulsar las ventas. Una sola plataforma no puede resolver todos los problemas de crecimiento de ventas. Es sólo un canal o una vía más para llegar al cliente.
A evitar
Si eres una marca que ya ha ganado cuentas de minoristas importantes y reconocidas, quizá la opción de entrar en marketplaces no sea la más adecuada. Si las firmas con las que trabajas ya han logrado un nivel de éxito y exposición de marca a través de otros canales de venta tradicionales, probablemente hayan asegurado estas cuentas nacionales o globales ofreciendo acuerdos exclusivos. Sólo por abrir un nuevo mercado, no querrán poner en peligro la calidad de sus relaciones comerciales y su visibilidad de marca.
Para el marketplace, es recomendable considerar otras líneas de productos no exclusivas o, si se cuenta con recursos y es viable, una opción sería desarrollar otra colección de producto que se pueda vender libremente en el canal digital. De esta forma, los otros canales minoristas verán que aún tienen un producto único en sus tiendas y no están compitiendo directamente.
En definitiva, aunque la tendencia actual favorece a los marketplaces B2B, es crucial sopesar las ventajas y desventajas antes de decidir vender en uno. Las marcas deben considerar cuidadosamente sus estrategias de crecimiento y a diversificar enfoques para un éxito sostenible. No hay que olvidar que la comunicación efectiva y la construcción de relaciones sólidas son esenciales, incluso cuando se opera en entornos regulados por marketplaces.
Una posible alternativa es combinar los marketplaces B2B con gestión directa en algunas cuentas, mediante herramientas digitales como Smart Showroom que permite replicar la experiencia de compra de los marketplaces, pero teniendo el control total de la comunicación a un coste mucho menor.
