Cada año el 29 de Noviembre durante el Black Friday muchos retailers dedican varias jornadas a ofrecer grandes descuentos a los clientes. Después de esta fecha las empresas ya dan el pistoletazo de salida a un importante calendario que se les avecina con toda la etapa de promociones de navidades. Son unos meses en los que se concentran las fechas de las principales ventas de todo el año.

En los últimos años la promoción de Black Friday en España había sido en su mayoría a través del canal online. Sin embargo el año pasado, según la Asociación Española de Economía Digital, la afluencia de clientes en los centros comerciales aumentó en un 8%, con un gasto medio de 256€ frente a los 233€ del año anterior. Los descuentos también afectaron positivamente a las pequeñas y medianas empresas, que mejoraron los resultados de ejercicios anteriores en un 20%.

La afluencia de clientes en los centros comerciales aumentó en un 8%, con un gasto medio de 256€ frente a los 233€ del año anterior

Estos son algunos datos que hemos recogido de las ventas físicas y online del pasado año 2018:

• La compra a través del canal online fue de 1.560 millones de euros, un 10% más que el año anterior, según la Asociación Española de Economía Digital. Si la tendencia de los ejercicios anteriores se mantiene, las ventas online podrían superar los 1.600 millones de euros.
• Los retailers que registran mayor número de ventas son Fnac, AliExpress y Booking, según el Informe Black Friday 2019, elaborado por Webloyalty.
• Los sectores con mayores ventas registradas son turismo, moda y tecnología, siendo esta última la que registra mayores ventas. En concreto, los artículos más vendidos en Amazon en esta fecha en el 2018 fueron el Echo Dot, Fire TV Stick, la pulsera Xiaomi Mi Band 3 y el ordenador portátil Lenovo Ideapad 330–151KB.
• El tipo de cliente es en su mayoría mujeres, con un 70% de las compras, frente al 30% de hombres.
• La franja de edad de mayor consumo es la comprendida entre los 35 y los 44 años con un tercio de sus transacciones a través del canal online.
• El 26% de las compras lo realizan las personas de edades comprendidas entre los 25 y 35 años al que le siguen un 18% de consumidores entre los 45 y los 54 años.

Muchas empresas se preparan también para estas fechas contratando personal extra. Según la consultora de RRHH Randstad, Black Friday y Ciber Monday generan 28.400 nuevos contratos en España, y uno de los sectores que más realiza este tipo de contrataciones es el logístico. En concreto, SEUR reforzará su plantilla con más de 2.700 profesionales durante esta campaña, ya que prevé un crecimiento del 10% de sus operaciones, hasta los 14 millones de envíos. Madrid, Cataluña y Andalucía serán las comunidades que mayor esfuerzo operativo concentren. También estiman que el lunes 2 de noviembre (Cyber Monday) será la jornada con más envíos.

Diferentes estrategias entre los retailers

En cuanto a la promoción en sí, las estrategias que llevan las empresas son muy diversas, algunos retailers sólo se promocionarán durante esta jornada, mientras que otros apuestan por semanas completas de ofertas, como Alibaba. El gigante chino ha adelantado esta fecha con su 11.11 Global Shopping Festival 2019, con promociones desde el pasado 22 de octubre extendiéndose durante 3 semanas hasta el Black Friday. En lo relativo a moda, existen estrategias diferentes. Empresas como Bimba y Lola, y algunas marcas del grupo Tendam (Springfield y Women’secret) ofrecerán unos descuentos del 40% y 50% respectivamente, sin embargo, hay otros retailers que prefieren mantener la calma y no canibalizar sus ventas antes de la campaña navideña para así poder mejorar los márgenes, y esta es la estrategia de Inditex y H&M, que si ofrecerán descuentos en esta fecha, pero no tan agresivos (20%).

Las estrategias que llevan las empresas son muy diversas, algunos retailers sólo se promocionarán durante esta jornada, mientras que otros apuestan por semanas completas de ofertas

Para impulsar el canal online, muchos retailers ofrecen envíos gratuitos, algo muy atractivo para el consumidor, aunque en algunas ocasiones signifique subir el precio de los productos. Existen también otras promociones que se pueden aplicar en ambos canales online y offline, como dar privilegios a los clientes VIP permitiéndoles comprar antes que el resto para agradecer su fidelidad, estrategia que llevó a cabo el retailer italiano Forzieri; ofertas Flash para mantener a los clientes expectantes durante este periodo (Amazon), y también se promueven otras técnicas como la venta cruzada que ha llevado Decathlon en ocasiones anteriores, Loewe, que presentó sus ofertas en un video de Facebook y ofrecieron premios a los usuarios que compartieran el video y lo comentaran; o la marca de zapatillas Pompeii, que rebajó a un 40% un modelo de zapatillas desconocido, por lo que los clientes sólo tenían que elegir la talla y esperar a que les llegara la sorpresa.

Black Friday es una fecha muy importante para las empresas de la industria retail. Se trata del inicio de la campaña de navidad y es el trimestre con mayor beneficio esperado, por lo que resulta primordial estudiar la estrategia adecuada para maximizar las ventas y obtener los mejores resultados.