La venta en el canal wholesale mediante soluciones digitales B2B ha aumentado más de un 33% desde el año 2015 al 2019, mientras que las ventas gestionadas por agentes han disminuido más de un 10%. Esta tendencia se estima que se ha acelerado bruscamente durante el 2020 debido a la situación generada por la pandemia.
Tradicionalmente la venta B2B de fabricantes en diferentes sectores se ha realizado principalmente de manera presencial. Visitas de agentes, ferias, presentaciones, showrooms físicos, etc.
Desde hace ya varios años, mucha de esta fuerza comercial ha ido adaptando nuevas metodologías de trabajo, utilizando nuevas herramientas como catálogos digitales, dispositivos móviles para recoger pedidos e información de clientes, potentes soluciones de CRM y BI que ayudan a optimizar los procesos de interacción con los clientes.
Antes de la actual situación de pandemia, ya se podía divisar nuevas tecnologías emergentes que comenzaban a aplicarse en los procesos de venta B2B de muchos de estos sectores: Realidad Virtual y modelado 3D para visualización de productos, utilización de procesos de Machine Learning para personalizar y optimizar la oferta, espacios virtuales como punto de encuentro con clientes, agentes y distribuidores, etc.
Este proceso de incorporación de nuevas tecnologías, principios del 2021 podemos afirmar con seguridad se está acelerado, al igual que otras múltiples tendencias como son el incremento de las ventas de ecommerce a niveles anteriormente nunca vistos, o la perdida de clientes en las tiendas físicas, tendencias que posiblemente están a aquí, para quedarse.
El estudio de Forrester Research “Winning de New B2B Buyer” muestra claramente ciertos elementos a tener en cuenta en este nuevo entorno como son el hecho de muchos de los nuevos compradores B2B son compradores digitales nativos (“millenials”) y prefieren interactuar de manera independiente durante el proceso de compra como es en la búsqueda de información, gestión de pedidos, disponibilidad de información en cualquier momento y desde cualquier entorno.
Esto se traduce en un aumento de las ventas online B2B desde el 15% en el año 2015 hasta el 19% en el año 2019. Así mismo se ha observado una disminución de las ventas en el canal mediante agentes desde el 46% al 42% en el mismo periodo.
Estas cifras posiblemente se hayan incrementado de manera realmente importante durante el año 2020 debido a la necesidad de distanciamiento social y restricciones de movilidad existentes derivadas de la actual pandemia. Y la tendencia en los próximos años parece que seguirá ese mismo camino.
Otro aspecto importante para destacar en este proceso de digitalización es el cambio tecnológico que se ha desarrollado en los últimos años.
“muchos de los nuevos compradores B2B son compradores digitales nativos y prefieren interactuar de manera independiente durante el proceso de compra”
Las inversiones en tecnología y capacitación del personal en esas nuevas herramientas son siempre importantes. En este sentido, comentar brevemente que hoy en día están disponibles muchas tecnologías “abiertas”, que permiten el desarrollo de herramientas comparativamente menos costosas que hace unos años, con modelos de suscripción (SaaS) que permiten ofrecer un servicio adaptado a empresas de diferentes tamaños, y acompañarla en su evolución, de manera más sencilla y rápida.
Por último, hay que señalar que la obtención de datos y su análisis derivado del uso herramientas digitales, supone una fuente muy potente para identificar comportamientos y hábitos de compra, que a su vez supone un mejor conocimiento de las audiencias (“buyer”) y la mejora de la eficacia del canal.
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